Ihre Verkäufe steigern

Ein Rabatt belohnt einen treuen Kunden oder überzeugt einen neuen, den Schritt zu wagen. Seine Stärke liegt in einem Unterschied zum Sale: Der Sale gilt für alle, ein Rabatt vermittelt das Gefühl eines Vorrechts. Dieses Gefühl macht aus einem Interessenten einen Kunden.

Wovon wir hier sprechen, sind finanzielle Nachlässe, in Form eines festen Betrags oder eines Prozentsatzes.

Besucher anziehen. Das ist das häufigste Ziel. Verbraucher sind auf der Suche nach einem guten Geschäft und können kaufen, ohne etwas gebraucht zu haben, einfach weil sie einen Aktionscode erhalten haben. Die Idee ist also, breit zu kommunizieren:

• in Ihren sozialen Netzwerken
• per E-Mail an Ihre Kunden und Interessenten
• über Partnerschaften oder Influencer

Diese Art von Kampagne lässt Ihre Community nebenbei wachsen, eine Community, zu der Sie in späteren Kampagnen sprechen werden. Es ist ein Kreislauf, der sich selbst nährt.

Einen Kauf auslösen. Ein Geschäft, das als gut empfunden wird, führt in der Regel zu einem Spontankauf, der auf kein vorher erkanntes Bedürfnis antwortet. Der Kunde überfliegt Ihren Shop schnell, um das Angebot auszunutzen.

Das Format des Nachlasses verändert das Ergebnis, und es wird nach Ihren Preisen gewählt:

• Als Prozentsatz, für Geschäfte mit hohen Preisen.
• Als Betrag, für günstigere Produkte, wo eine konkrete Summe attraktiver wirkt als ein Prozentsatz.

Die Bindung erhöhen. Aktionscodes belohnen Ihre Kunden, erhöhen ihre Kaufhäufigkeit und ihren durchschnittlichen Bestellwert.

Ein Vorbehalt allerdings: Setzen Sie sie nicht das ganze Jahr über ein. Sie würden sowohl deren Glaubwürdigkeit als auch die Ihrer Preise beschädigen und obendrein dauerhaft an Ihren Margen zehren.

Rabattcodes sind eine Extension: Fügen Sie sie aus dem Extensions Store hinzu, wo ihre Beschreibung den Preis zeigt, der für Ihre App gilt.

Sobald sie eingerichtet ist, wartet der Screen unter Marketing › Discounts › Discount list auf Sie, und das Formular enthält sieben Blöcke, von denen jeder eine der oben aufgeworfenen Fragen beantwortet.

Den Code tippen Sie entweder selbst oder lassen ihn zufällig erzeugen, und er ist innerhalb des Shops eindeutig. Dazu gehört das Feld Name, das nur Sie sehen: Daran erkennen Sie die Kampagne ein halbes Jahr später wieder.

Die Art des Rabatts liegt bei Ihnen:

• Fixed amount. Sie legen den abzuziehenden Betrag fest. Ein Nachlass von 5 Dollar zieht 5 Dollar vom zu zahlenden Preis ab.
• Percentage. Der Betrag wird auf die Summe gerechnet. Ein Nachlass von 10 % auf einen Warenkorb von 200 Dollar zieht 20 Dollar ab.

Worauf er sich bezieht entscheidet, was der Nachlass berührt, und bietet vier Geltungsbereiche:

• Die ganze Bestellung: Der Nachlass deckt den gesamten Warenkorb.
• Ein bestimmtes Produkt: Er gilt nur für ein Produkt, ausgewählt aus der zugehörigen Auswahlliste.
• Eine oder mehrere Kollektionen: Er betrifft nur die Produkte dieser Kollektionen.
• Ein oder mehrere Tags: Er betrifft nur die Produkte, die diese Tags tragen.

Das macht den ganzen Unterschied zwischen einem Rabatt, den Sie erleiden, und einem, den Sie steuern: Sie zielen genau auf den Bestand, den Sie bewegen wollen.

Validity date öffnet und schließt die Kampagne auf die Stunde genau, mit einem Kontrollkästchen local time, damit alle sie dort, wo sie sind, zur selben Zeit erhalten. Das Enddatum ist freiwillig, der Screen bietet auch None an, und doch ist es das, was den oben geschriebenen Vorbehalt umsetzt: Ein Rabatt ohne angekündigtes Ende wird zum Preis.

Limitations of use entscheidet, wer ihn nutzen darf und wie oft. Sie wählen das Publikum zwischen Everyone, Customers and prospects und einzeln benannten Kunden und Interessenten. Sie legen fest, wie oft der Rabatt höchstens genutzt werden darf, standardmäßig unbegrenzt, und Sie können die einmalige Nutzung je Nutzer ankreuzen. Hier wird das Gefühl von Vorrecht hergestellt, von dem ein Rabatt lebt: Ein Code, den jeder beliebig oft nutzen kann, ist eine Preissenkung, ein namentlicher Code ist ein Geschenk.

Conditions of use trägt schließlich die Schwelle, und es gibt sie in zwei Ausprägungen: einen Bestellwert, mit seinem Mindest- und Höchstpreis, oder eine Mindestmenge an Produkten. Das ist der Hebel für den durchschnittlichen Bestellwert, der dazu bringt, einen Artikel dazuzulegen, um die Latte zu erreichen.

Zwei Punkte zu dieser Schwelle, die Ihnen eine Beschwerde ersparen. Sie wird allein auf den Verkauf gerechnet, die Versandkosten bleiben außen vor. Und sie wird in der Anzeigeweise Ihres Shops beurteilt: Ein Shop, der Preise ohne Steuer anzeigt, vergleicht die Schwelle mit dem Nettobetrag, was einen Warenkorb ablehnen kann, dessen Bruttosumme die Latte durchaus überspringt.

Über die transaktionalen Benachrichtigungen hinaus, die in jeder Phase der Bearbeitung einer Bestellung automatisch rausgehen, können Sie Ihren Kunden und Interessenten jederzeit Push-Benachrichtigungen senden.

Die E-Mail ist nach wie vor sinnvoll, aber Push ist praktischer geworden, um ein Publikum zu erreichen, aus drei Gründen.

Sie ist unmittelbar. Eine Preissenkung ankündigen, einen Blitzverkauf eröffnen, auf einen Wettbewerber reagieren: Die Zustellung erfolgt sofort, und das Lesen ebenso.

Sie ist für das Mobilgerät gemacht. Das Format entspricht der Art, wie Menschen ihr Telefon nutzen. Wird sie nicht sofort geöffnet, bleibt die Benachrichtigung im Mitteilungszentrum gespeichert und auf dem App-Symbol sichtbar. Schwer zu übersehen.

Sie passt zum E-Commerce. Ihre Kunden sind mobil und wollen Informationen dort erhalten, wo sie sind. Push erlaubt Ihnen außerdem, die Nachricht persönlich zuzuschneiden, was in der Zeit liegt. Bei nahezu null Versandkosten ist es ein guter Weg, Ihren Traffic in einem umkämpften Umfeld bezahlt zu machen.

Aus Ihrem Backoffice, unter Marketing › Push › Send push. Der Screen enthält drei Blöcke:

• Audience: alle Ihre Nutzer oder einige davon, ausgewählt unter Ihren Kunden und Interessenten.
• Content: die Nachricht, mit ihrem Zeichenzähler unter dem Feld, dann die Aktion beim Öffnen. Sie öffnen die Anwendung, ein Produkt, einen externen Link oder einen beliebigen Bereich Ihrer App, ausgewählt aus einer Liste, die Ihre Struktur spiegelt.
• Send date: jetzt, sofort versendet, oder zu dem Datum und der Uhrzeit, die Sie festlegen.

Eine Bedingung sollten Sie kennen, bevor Sie auf einen Bereich zielen: Er muss veröffentlicht sein, damit ein Push ihn öffnen kann. Wenn Ihre App eine ausstehende Aktualisierung hat, gehen Sie zuerst über die Seite für die Veröffentlichung.

Drei Beispiele zeigen, was diese Einstellungen erlauben.

Kundenmeinungen einsammeln. Für unsere Restaurant-App wollen wir den Service verbessern und positive Bewertungen auf dem Startscreen zeigen. Eine Woche lang geht jeden Tag um 15 Uhr, wenn die Mittagszeit vorbei ist, ein Push an die Kunden raus, die an diesem Tag bestellt haben.

Das Öffnen führt zu einem Formular, das fragt, wie die Bestellung gelaufen ist. Die Antworten werden ausgewertet, und einige werden als Beleg für die Qualität des Service erneut veröffentlicht.

Ihre Kunden belohnen. Der Shop feiert sein erstes Jahr. Der Push geht an alle Nutzer, die im Laufe des Jahres bestellt haben, mit einem Aktionscode für ihre nächste Bestellung.

Besuche erhöhen. Die neue Kollektion ist da, und der Push geht an die gesamte Nutzerbasis, um sie anzukündigen.

Achten Sie auf die Steigerung: Der erste Push ist gezielt und auf die Stunde getaktet, der zweite ist nach Kaufverhalten segmentiert, der dritte ist allgemein. Zielgenauigkeit ist keine Frage der Größe des Publikums, sondern dessen, was Sie erreichen wollen.

Die drei Werkzeuge dieses Kapitels sind Extensions, die Ihrer App hinzugefügt werden müssen, bevor Sie sie einrichten können. Das ist von der Anlage her eine gute Nachricht, denn Ihr Kaufweg trägt nur, was Ihr Geschäft verlangt, aber es ist auch ein Schritt, den man kennen sollte: Solange die Extension nicht hinzugefügt ist, wartet die zugehörige Einstellung nirgends auf Sie. Ihre Beschreibung im Extensions Store zeigt den Preis, der für Ihre App gilt.

Eine flüssige Navigation und ein schneller Checkout sind die zwei Bedingungen für den Erfolg einer Shopping App. Statt Ihre Kunden zu zwingen, jede Produktseite zu öffnen, lassen Sie sie direkt aus einer Liste heraus kaufen.

Ihre Kunden wählen schneller aus, kaufen häufiger, und Ihre Conversion Rate steigt.

Die Funktion eignet sich besonders für günstige Produkte oder solche des täglichen Bedarfs. In einem Lebensmittelladen wissen Ihre Kunden, was sie wollen: Ins Detail jedes Produkts zu gehen, bevor sie es in den Warenkorb legen, interessiert sie nicht.

In der Kosmetik kommen Ihre Kunden oft zurück, um Artikel zu kaufen, die sie bereits kennen, und müssen die Seite nicht erneut lesen. Eine Kaufschaltfläche direkt auf dem Startscreen kann außerdem bei einem hervorgehobenen Produkt einen Impuls auslösen.

Der zugrunde liegende Wert liegt darin: Der Kunde verlässt die Seite, auf der er ist, nie, sieht also mehr Produkte, und sein Warenkorb wächst.

Sobald die Extension hinzugefügt ist, wird die Schaltfläche als Anzeigeoption Ihres Katalogs angewendet: Sie erscheint in der Zelle jedes Produkts in der Liste, und Sie entscheiden darüber auf der Ebene der Gestaltung des Bereichs.

Wenn ein Kunde in Ihre App zurückkehrt und sein Warenkorb Artikel aus einem früheren Besuch enthält, führt ihn ein Pop-up direkt zum Checkout. Es ist der einfachste Weg, einen bereits begonnenen Kauf zum Abschluss zu bringen.

Die Funktion gibt es auch am Rechner. Dort sieht der Kunde seinen Warenkorb schon, wenn er mit der Maus darüberfährt, und das Pop-up öffnet sich bei seiner Rückkehr automatisch, wenn der Warenkorb Artikel enthält.

Sie legt alle Produkte einer bestehenden Bestellung mit einem Klick in den Warenkorb. Ihre Kunden wiederholen eine Bestellung, ohne sie neu zusammenzustellen.

Sie eignet sich besonders für Lebensmittelgeschäfte und Restaurants, wo dieselbe Bestellung häufig wiederkehrt, und sie erhöht Ihre Quote an Wiederholungskäufen.

Ein Detail, das für die Steuerung zählt: Die Schaltfläche wird in der Bestellhistorie als Akquisekanal ausgewiesen. Sie können Wiederholungskäufe also verfolgen und das Verhalten Ihrer treuen Kunden auswerten, statt bloß festzustellen, dass sie wiederkommen.

Die drei vorigen Hebel wirken auf einen Besuch. Das Treueprogramm wirkt auf den nächsten: Ihre Kunden sammeln durch Käufe Punkte, und diese Punkte werden zu einem Rabatt. Es ist das einzige Werkzeug dieses Leitfadens, das über die Zeit arbeitet.

Es ist eine Extension, und ihre Beschreibung zeigt den Preis, der für Ihre App gilt. Einmal hinzugefügt, wartet es unter Marketing › Loyalty › Loyalty program auf Sie, in zwei Reitern, Regeln und Belohnung.

Der Reiter mit den Regeln läuft auf einen Satz hinaus, den Sie vervollständigen: Ihre Kunden erhalten eine bestimmte Zahl an Punkten, nachdem sie einen bestimmten Betrag ausgegeben haben. Beides legen Sie fest, und Ihre Punkte benennen Sie, wie Sie wollen. Punkte, Sterne, Bohnen: Das Wort gehört Ihrer Marke.

Das Verhältnis zwischen beiden entscheidet über die Wirkung. Ein Punkt pro Euro liest sich mühelos. Zehn Punkte pro Euro ergeben größere Zahlen, also den Eindruck eines schnelleren Fortschritts bei genau demselben Wert. Wählen Sie danach, was Sie erreichen wollen, aber halten Sie die Rechnung einfach: Ein Kunde, der zum Taschenrechner greifen muss, spielt nicht mit.

Derselbe Reiter stellt den Verfall der Punkte ein. Sie wählen zwischen keinem Verfall, drei Monaten, sechs Monaten, einem Jahr und zwei Jahren, mit einer Erinnerungsmail, die eine Woche, zwei Wochen, einen Monat oder zwei Monate vor dem Stichtag rausgeht.

Ein Verfall ist keine Strafe, er gibt einen Grund, jetzt wiederzukommen. In einem Geschäft des täglichen Bedarfs hält eine kurze Frist den Rhythmus. Bei seltenen Käufen löscht dieselbe Frist das Programm aus, bevor es irgendetwas gebracht hat: Setzen Sie sie gegen Ihre tatsächliche Kaufhäufigkeit, nicht gegen eine Dauer, die vernünftig klingt. Und wenn Sie eine setzen, behalten Sie die Erinnerungsmail bei, denn sie macht aus einem Stichtag einen Besuch.

Der Reiter mit der Belohnung entscheidet, was der Kunde bekommt. Sie legen zuerst die Zahl der nötigen Punkte fest, um einen Gutschein zu erzeugen, dann beschreiben Sie den Nachlass genau so, wie Sie es bei einem Rabattcode täten: Art des Rabatts, fester Betrag oder Prozentsatz, und worauf er sich bezieht, die ganze Bestellung, ein bestimmtes Produkt, eine oder mehrere Kollektionen, ein oder mehrere Tags.

Zwei Felder dienen Ihrer Verwaltung statt Ihrem Kunden: ein Präfix für den Code, an dem Sie Treuegutscheine auf einen Blick erkennen, und ein Name, den nur Sie sehen.

Hier trifft dieses Kapitel auf das erste: Die Belohnung ist ein Rabattgutschein. Alles oben Gesagte gilt also auch hier, angefangen bei der Abwägung zwischen einem Prozentsatz und einem Betrag, je nach Ihren Preisen.

Drei Zahlen antworten einander: was ein ausgegebener Euro wert ist, wie viele Punkte nötig sind und was die Belohnung wert ist. Ihr Verhältnis macht die Mechanik aus, nie ihr Wert für sich genommen.

Der nützliche Anhaltspunkt passt in eine Frage: Nach wie vielen Bestellungen sammelt ein regelmäßiger Kunde seine erste Belohnung ein? Zu früh, und Sie geben jemandem einen Rabatt, der ohnehin wiedergekommen wäre. Zu spät, und niemand erreicht die Schwelle, das Programm bewirkt nichts. Gehen Sie von Ihrer tatsächlichen Kaufhäufigkeit aus und setzen Sie die erste Belohnung gegen einen Kunden, der bereits wiederkommt: Er ist derjenige, den Sie halten wollen.